需要靠“总行策略/分行经营/支行
真要这么干,还分那么多部门干啥,全员直接变成业务一部、业务二部、业务三部……这么分摊下去就好了,对不对? 好,结束吐槽,继续回来。 银行和互联网平台,由于各自的禀赋不同,所以在经营模式上有很大的差异。 互联网平台的用户在线上,所以对APP、线上用户、线上经营策略和工具有强依赖,相应地,对人工的依赖就比较低。 银行的用户大部分在线下,所以对网点、厅堂一线队伍和培训与绩效考核体系有强依赖,相应地,对互联网和自有APP的依赖就比较低。 自Z行之后,各家银行陆续也开始优化自己的APP,搭建财富号平台;紧接着不久后,陆续有头部公募基金开始搭建银行线上团队,希望能寻找新的增长点。理想很丰满,现实嘛,你懂的。 回到这一节的主题,那了解了这个业务增长金字塔、也知道了银行的经营模式,是不是就可以顺利开干了呢? 这时候,如果你脱口而出“银行应该balabala这么做……”,那文章最开头的天咱们就白聊了。 用户“碎片化”这个趋势,比大多数人所认知的 澳大利亚 WhatsApp 号码数据 来得彻底。从线上到线下,稀碎。 一招鲜的增长手段?不存在的。 你相信吗?同一家银行下面,不同地区分行之间的差别,有时甚至比两家银行之间的差别都大。 或者你可以说,不同的分行,就是不同的银行。 有了这个认知,才能往下谈。 还记得上一节的增长金字塔吗? 银行怎么做存款?触客”。
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其实,对大部分银行来说,去掉“总行策略”,一样玩得转的——甚至还会做得更好。 总行的老爷们坐在办公室里,风吹不着雨淋不到,十指不沾阳春水,左手提供“展业工具”,右手祭出“考核指标”。他们越努力,一线越不幸——什么“越努力就越幸运”的鬼话,不存在的。 那是不是就要干掉总行呢? 咦,年轻人你的这个想法很危险。总行的核心价值就是两句话:弯腰做服务,低头捡烟头。 啥叫做服务?分支行离客户最近,所以服务一线就是服务客户,这个态度要摆端正。客观上,要能因为总行的服务归因出来,为实际的营收带来了多大价值;主观上,分支行的队伍要对总行的服务有体感,不能大脑和身体各管各的,自说自话。 啥叫捡烟头?分支行不擅长、做不到、做不好的事儿,总行要捡起来。线上平台搭建、各种资产管理和准入、客服、智能工具等等,这类同时有服务和盈利属性的事情,就该总行挑头做起来,并且还要设计量化指标来考核。 当然,这还不够。 关键的关键,还是分行的经营。
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